根据内容营销协会（Content Marketing Institute）2021年的报告，超过80％的组织使用指标来确定其内容的效果 。这不足为奇，因为必须始终衡量任何良好的营销策略，以确保其有效性。

但是，在同一份报告中，营销人员对他们的内容努力是否带来了实际销售表示保留。他们正在追踪消费者的兴趣，但是对于许多人来说，这种兴趣是否产生了转化却是个谜。

在过去的一年中，随着贸易展览和会议的举行，内容已成为许多组织营销策略中越来越重要的部分。但是，如果业务领导者无法判断内容是否真正在收入方面有所作为，那么内容可能永远无法发挥其作为整体营销工具的全部潜力。

幸运的 是，即使对于营销团队较小且预算有限的企业，也可以测量内容营销结果。它不需要掌握一百种不同的指标，也不需要雇用新的人员来浏览您的分析数据。

首先，忙碌的领导者可以通过不断检查以下三个关键绩效指标来确定其内容营销策略是否正在影响底线：

1.符合市场营销条件的销售线索

内容营销研究所的 报告显示，有47％的营销人员没有跟踪由于其内容而产生的符合营销要求的潜在客户的数量。取而代之的是，这些营销人员中的许多人可能都依赖更广泛的指标（例如，潜在客户和新联系人）来确定成功。这是个错误。与那些更一般的指标不同，具有市场营销资格的销售线索使您可以确定可能对购买产品或服务有真正兴趣的人员。

为了确定哪些线索在我们公司中应被视为合格，我们根据各种因素（例如职务，行业以及联系人与内容互动的次数）为每个线索分配分数。营销自动化系统（例如HubSpot提供的系统）可以根据您的独特业务优先级自动分配这些点，从而简化流程。经过正确识别的，具有营销资格的潜在客户可以告诉公司其内容营销是否在有效地吸引潜在客户，而不仅仅是普通人群。

2.合格的销售线索转化为销售电话

当然，合格的领导者只会提供内容策略成功故事的一部分。下一步应该是查看通过电话进行销售电话营销的潜在客户的数量和百分比。

如果有少量具有市场营销资格的潜在客户开始进行销售电话，这可能意味着这些联系人最初没有资格，或者潜在客户的培养过程需要改进。要解决此问题，您可能鼓励营销团队成员修改发送给符合营销条件的潜在客户的电子邮件序列。您的团队还可以调整他们与每位潜在客户联系的时间和频率，甚至可以重新考虑您的潜在客户得分方法，我们在上面已经谈到过。

如果我的公司没有采取措施，我们的营销团队将执行我们所谓的“合格审核”。我们有一个销售开发代表或营销人员审核线索，并在他们致电时在1到5之间分配合格的分数。然后，电话完成后，我们将让销售人员分配分数。这有助于我们确定营销和销售是否在同一页面上。如果不是，则为两个团队展开讨论，以更好地了解我们公司作为一个整体应如何衡量合格的潜在客户并管理销售电话。

3.销售转换

最终的内容营销指标可以说是最重要的，这就是为什么 80％的B2B组织 已经对其进行跟踪的原因。销售转换发生在渠道的底部，因此它们不会提供与跟踪符合市场营销条件的潜在客户相同的直接因果信息。但是，此度量标准仍可以提供有价值的数据，这些数据可为将来的内容营销决策提供依据。

例如，如果企业在电话上获得了很多符合市场营销条件的潜在客户，但很少有客户转化为客户，则表明您的销售团队需要更好的销售支持内容。这也可能表明公司营销材料中的消息传递与销售人员与潜在客户使用的消息传递之间存在脱节。对贵公司最近20次销售进行审核，以确定哪些潜在客户来源促成转化。

此内容营销指标对于跟踪哪个潜在客户来源推动了最新销售也很有用。例如，如果最近10笔交易中有3笔来自网络研讨会，那么该策略可能会吸引更多的投资。另一方面，如果最近10笔销售中有9笔来自自然搜索，则您可能会决定将大部分精力用于SEO。

有效衡量内容营销策略的成功并不需要一直跟踪数十个指标。对于想要开始衡量其内容营销策略成功的忙碌领导者来说，一个很好的起点是跟踪销售转换，符合市场营销条件的潜在客户和转化为销售电话的合格潜在客户。通过关注最重要的指标，任何大小的公司都可以在其营销工具箱中使内容成为强大的工具。