作为B2B营销人员和经验丰富的业务开发专家，我坚信入站网站潜在客户的价值。这并不意味着其他潜在客户也没有价值。推荐线索，合作伙伴计划，付费搜索线索以及基于帐户的营销都是线索的重要来源。

我们遇到的问题是，许多销售人员没有为入站网站潜在客户分配必要的值，因此也没有为其分配优先级。因此，让我们看一下入站线索是什么以及它们是否对您的B2B组织有价值。

1.定义什么构成入站网站潜在客户

回到基础，重要的是要了解什么构成入站网站线索。简而言之，入站网站负责人是到达您品牌网站并填写表格的任何人。

这包括但不限于联系表格填写，通讯订阅，演示或咨询请求，内容报价下载（例如案例研究，白皮书，电子书和指南）以及网络研讨会注册。

在所有这些情况下，网站访问者都愿意用其电子邮件和/或联系信息来交换您的品牌必须提供的东西。

现在，某些潜在客户在购买过程中可能比其他潜在客户走得更远，并且仍然需要对这些潜在客户进行资格鉴定，但它们都是潜在客户，应谨慎和专业地对待。

2.了解品牌如何改善入境线索的转化

及时回应

转换潜在客户的第一步听起来像是常识，但对于那些获得潜在客户的人来说并不总是显而易见的。及时响应网站负责人至关重要。理想情况下，“及时”是同一工作日，通常在一两个小时之内。

为什么？因为如果此人正在与您开展业务，那么他们通常也会与您进行竞争。在销售中，第一个与潜在客户交谈的人可以教育他们并指导他们完成购买过程。本质上，第一个响应的销售人员控制着该客户的购买过程（甚至是他们与竞争对手一起遵循的过程）。

针对每种潜在客户制定策略

您无需制定详尽的潜在客户培育策略或制定出广泛的销售建议。请记住，此人与您联系，他们已经相信他们需要您的产品或服务。请记住，您处理咨询请求的策略与新闻订阅者不同。从他们的角度考虑您的策略，并考虑他们此时的需求。

使您的交流简短而直接

如上所述，潜在客户已经认为他们对您的产品或服务有需求，因此您无需在上面出售它们。您需要做的就是让他们进入下一步。当我看到对网站潜在客户的回复时，我感到很害羞，该回复首先是对公司产品或服务的解释，然后是合格问题列表。这些类型的销售响应中几乎有100％直接放入垃圾箱。

使您的潜在客户变得容易。通过简短的电子邮件进行自我介绍，让他们知道您想与他们聊天以了解他们的需求，并提供通话时间（在他们的时区！）。准客户唯一要做的就是检查他们的日历并在合适的时间回复。

3.了解入站营销无效的常见原因

根据与数百家B2B公司合作的经验，有一些常见原因导致入站营销无效。在销售团队和/或管理层不相信入站线索的情况下，可能会缺乏买进。缺乏后续行动。听起来有些可笑，但我看到客户在没有任何后续行动的情况下将网站潜在客户拒之门外。

另一个问题是延迟联系。正如我提到的那样，第一个做出回应的销售人员将为买方的整个旅程和评估过程定下基调。

显然缺乏对整个入站营销策略的承诺或缺乏一致性也将为失败打下基础。这就像身体锻炼，您需要连续进行以查看结果。资源分配不足是一个普遍的问题。入站营销的资源包括主题专家，撰稿人，战略家，编辑，设计师，网站更新和潜在客户。如果您的公司没有为您的入站营销策略分配正确的资源，它将失败。

最后，缺乏重点是严重的错误。入站营销策略为吸引和转化网站潜在客户奠定了基础。如果您和您的团队追逐弹出的每个闪亮对象，而不是仔细评估并遵循您的策略，那么您的努力将是徒劳的。

4.意识到入站网站线索至关重要

无论您是否需要亲自与潜在客户见面，入站网站线索通常都是客户关系的起点。忽略或错误处理入站网站线索可确保您不会关闭任何新的入站线索。入站线索最成功的客户重视这些线索，并了解这些潜在客户在与销售人员交谈之前就已经显示出购买意向和兴趣。