毫无疑问，近几十年来，技术的引入极大地改变了 B2B 销售之旅的轮廓。就在 20 年前，客户关系管理 (CRM) 引入了敏锐的客户细分和对购买圈中个人的关注。随着行业的发展，销售分析和新工具转向关注 KPI 和数字，最近，机器学习、人工智能和个性化在提高参与度和促进销售方面变得更加重要。

销售数字化是一个连续统一体的一部分。在接下来的三年内，60% 的 B2B 销售组织估计他们将从基于经验和直觉的销售转变。倾向于数字化转型是有道理的；远程交互和数字自助服务现在是 B2B 买家的偏好。这对销售团队来说是一个巨大的机会，因为 20% 的 B2B 买家表示他们愿意在完全远程或数字销售模式中花费超过 500,000 美元，11% 的买家愿意花费超过 100 万美元。

B2B 购买模式的这种变化要求 B2B 销售组织的运作方式发生类似的变化。与客户交谈的长期模式的投资回报率继续下降。现代 B2B 环境需要一种更具协作性的方法，即在销售过程中将客户视为合作伙伴。它需要建立信任、高度关注客户需求以及快速、定期地阐明价值和解决方案。

对于接受过传统面对面销售模式培训的代表来说，添加技术来引导销售过程可能会受到怀疑。工具可能被视为取代的潜力，或迎来新的销售环境，代表被替换或他们的技能被认为无关紧要。然而，销售的未来建立在过去之上。它将直觉和经验与数据、分析和创新相结合，创造了一个新的、繁荣的 B2B 销售周期。这里有一些提示可以帮助您入门。

技术不是灵丹妙药

技术可以带来变革，但您的实施策略必须是合理的。考虑到37% 的销售代表时间实际上用于销售活动，而近 62% 的时间用于管理销售技术。在他们的整个日子里，代表们都参与了合规性和报告的分析、潜在客户和集成的数据、集成 CRM 和辅导系统等等。在没有智能实施的情况下将工具添加到他们的待办事项列表中，可能会给销售组织带来新的和不必要的摩擦。复杂的应用程序和工具以及增加的管理负担通常会导致销售团队避开不熟悉的事物并寻找解决方法。在评估新技术时，确保它不会创建多余的步骤，不会在不需要的地方添加新流程，

让客户控制

客户从未对自助服务选项如此感兴趣。事实上，今天的买家报告他们仅将 17% 的总购买过程花在销售代表身上。近一半的千禧一代在买家圈子中的代表性正在迅速扩大，他们更愿意不花时间与销售代表相处。鉴于这些变化，必须在正确的时间、正确的渠道、传递正确的信息是至关重要的。也许与直觉相反，销售团队可以通过接受买家对自助服务的偏好来实现这一点。人工智能、交互式技术和通过预测分析引导销售可以使客户能够引导自己完成销售过程。通过以高度个性化的方式捕获、分析客户和行业数据并打包内容，销售团队可以像面对面一样在屏幕后进行有效沟通。通过定制和引人入胜的内容，

拓展沟通渠道

客户体验正迅速成为希望利用新的混合或远程工作场所的销售团队的关键差异化因素。随着通信工具数量的增加，企业必须寻求一种通信和联系策略，以最大限度地提高买家的用户体验，保证他们的数据安全，并在不断变化的监管环境中保持合规性。全渠道方法需要整合文本和电子邮件之外的流行应用程序，例如 Facebook、微信、Viber 等。为了解决与买家见面时间有限和技术疲劳的可能性，销售组织应寻求灵活地跨客户选择渠道——而且越早越好。根据麦肯锡的数据，83% 的 B2B 领导者报告他们认为，与传统的面对面销售方法相比，全渠道销售是一种更成功的方式来开拓和确保新业务。加速采用不仅是精明的，而且是必不可少的。

创新的步伐很快，B2B 销售面临的变化范围也是如此。为了为未来打下坚实的基础，销售组织可以在其传统优势的基础上，增加技术创新的好处。平衡过去和未来是满足不断发展的 B2B 环境需求的理想方式。