本杰明·富兰克林曾经说过：“走出困境，机会来了”，这从来没有像今天这样真实。市场营销的大部分2020年计划都被搁置了，可以理解的是，对于2021年的市场计划，营销人员会避而不谈。好消息是，尽管许多事情受到了不利影响，但今年的事件已推动了数字消费的显着增长。 B2B营销领导者有独特的机会来利用它来增加他们的需求和ABM议程。

为了抓住时机，我们建议营销领导者关注以下六个领域并将其纳入其2021年计划中：

采用购买组指标以产生最大影响

从个人以铅为中心的观点到以购买群为中心的需求观点的转变代表了B2B公司可以推动市场潜力向收入的更高转化的最有效的单一方式。为此，营销和销售组织必须围绕购买组代表的机会的识别，参与，资格和成功获胜来组织其收入引擎指标。互动的数量以及互动方式如何影响不同购买群体成员之间的购买过程，成为营销和销售人员必须跟踪以了解购买群体覆盖率和机会健康状况的新指标。

购买信号无处不在-开始采取行动

B2B营销始终基于信号响应的简单概念-卖方从潜在客户那里接收信号并提供最佳响应。营销人员现在可以大大提高信号响应交互的价值。可以捕获的信号范围已大大扩展，不仅超出了单击或完成表单的范围，还具有捕获和对齐个人，购买组和帐户级别的命名和匿名信号的能力。通过基于AI的信号解释技术的应用，响应的复杂性和精确度也得到了提高，这些技术使营销人员能够指导买方采取最佳行动。

预计ABM和需求基础设施将融合

ABM和需求营销技术以及相关基础设施显然正在朝着融合的方向发展。融合有望使数据的获取和访问比以往更加容易，但是访问数据只是第一步。融合还将促进系统内和系统间数据的解释，这是将见解应用于帐户，机会，购买群体和个人的先决条件，同时还要确保采取适当的保护措施以防止滥用个人数据。

雾化内容以启用高级激活

内容雾化是指将内容元素（例如标题，段落，图像和幻灯片）转换为离散的，带标签的组件，然后可以在完整的资产级别和单个组件级别上进行管理，激活和度量。如果不开发这些内容功能，就无法实现高级的超个性化功能和对大规模购买信号的响应优化。利用内容雾化和元数据管理实践的公司可以构建具有规模和敏捷性的自定义功能，并支持AI驱动的激活方案，在这些方案中，机器可以自动自定义内容。

进入购买者启用时代

B2B买家现在正在清楚地传达他们想要的不仅仅是基于点击的互动。他们希望供应商支持开放，连接，直观和即时的交流，旨在支持和支持购买团队，使其在购买决策过程中不断前进。ABM和需求营销人员必须跳出思维框框，找出有力的方式来推动买方支持。它必须以三项基本原则为基础：尊重买家，使每一次体验都与环境相关并且将买家的见解相互关联。

不要害怕破坏，要适应

2020年，营销团队被迫重新考虑，甚至重新设计其运营模式。能够适应买家不断变化的需求的ABM和需求营销团队在未来具有独特的优势。这些团队摆脱了历史过程或期望的束缚，尝试了新的对等协作方法，利用稀缺的资源进行了创新，并在可能的情况下获取了新技能。现在是时候让营销领导者评估一下行之有效的方法，并将其嵌入营销流程并投资于支持它的系统，从而将其转化为持久的竞争优势。

尽管意想不到的混乱变化很难，但它们也为营销团队提供了新的机会。能够把握上述六种机会的B2B营销领导者将有一条清晰的道路，以建立有弹性的需求生成引擎，坚定不移地专注于满足买家的期望，并使他们的团队能够兑现这些期望。

在一个理想的世界中，B2B营销始于每次选择合适的客户进行市场推广并为他们提供正确的信息。

想想容易得多营销是如何当你确切地知道哪些公司的目标-不仅谁您的目标客户是，但什么样的营销信息与他们将最好的共鸣。

尽管我们生活在一个完美的世界中，但我们确实生活在一个存在入站营销和基于帐户的营销（ABM）的世界中。并且，当这两种策略一起工作时，这个梦想就可以实现。

您可能对入站营销非常熟悉：创建使客户满意的内容。您可能还对基于帐户的营销了解了一两件事：调整营销和销售以为潜在客户提供一致的个性化购买体验。但是，由于它们的定义，也许您认为必须在两者之间进行选择。

幸运的是，您不必选择。实际上，您应该在思考“ ABM 与入站” ，而不是“ ABM 与入站” 。为了明确起见，让我们定义和区分两者-并提供一些策略，您可以使用这些策略将这些策略应用于现有的营销活动。如果您不知道什么是基于帐户的营销，请不要担心-这就是我们接下来要介绍的内容。

什么是基于帐户营销？

基于帐户的营销是一种高度针对性的，专注的增长策略。它通过调整市场营销和销售职能来创建帐户的个性化体验，而不是单个购买者。

ABM并未将每个买家视为一个单独的实体，而是说：让我们确保我们计划如何将所有买家作为一个帐户进行营销和销售。

首先，要调整销售和市场团队以相互选择一组客户。然后，他们将为其创建针对性的营销和销售策略。这样可以节省营销和销售时间，并为帐户提供更加一致的购买体验。

通常最适合使用ABM策略的企业是那些向B2B等其他企业出售高价值产品或服务的企业。使用ABM策略时，销售与市场营销的一致性可以帮助您做出更简化的业务决策。它消除了您花费在尝试挑选最佳目标客户上的时间，而是加快了使这些潜在客户满意的过程。

ABM将帐户视为个人购买者，因此，您将能够通过个性化的内容策略使关键决策者满意。

因此，ABM是缩短销售周期，增加投资回报率并以他们各自喜欢的购买方式有效地销售给您的最高价值客户的最佳策略-但它与入站营销的可比性如何？接下来让我们谈谈。

基于帐户的营销和入站营销有什么共同点？

ABM使您可以通过专注的方式来满足高价值客户的需求。入站营销是一种方法，可让您通过创建有价值的，经过SEO优化的内容来吸引客户。入站营销以自然的方式向受众提供对他们而言重要的信息。

但是它们有什么共同点？

两种策略都需要对目标购买者有深刻的了解，以告知您正在创建哪种类型的内容以及如何选择交付。这样可以增加该目标的可发现性。

每个增长故事都是从入站营销的基本要素开始的-建立出色的内容，制定发布策略，优化搜索范围以发现您的品牌并产生潜在客户。您可以重新利用内容，并使用与入站相同的渠道使用ABM。ABM通常只是把基础内容带入一个更深的层次。

入站和ABM都致力于在整个飞轮上提供出色的购买体验。一旦入库基础到位，ABM便会帮助加速飞轮。此外，这两种策略都针对有针对性的个性化内容。ABM致力于通过专门为迎接他们的挑战而创建的内容来吸引合适的客户，这是入站营销的一项基本功能。

最后，这两个方面可以帮助您提高客户满意度和保留客户满意度。由于ABM策略着重于一组特定客户，因此您将有更多的机会专注于这些客户的幸福感和保留率，这是入站营销飞轮的另一个重要组成部分。

但是，这还不是全部-您也可以将两者结合使用以提升整个策略。对于某些故事，公司通过基于帐户的策略来补充其入站基础，从而为部分高价值潜在客户提供更个性化，量身定制的购买体验，从而从中受益匪浅。

换句话说，入站营销可以帮助您吸引合适的客户。然后，基于帐户的营销使用营销和销售来加速飞轮的过程并提供有价值的客户体验。最后，两种策略都可以使您赢得这些目标客户。

采取入站方式进行基于帐户的营销至关重要：为这些高价值帐户提供有价值的内容和客户体验。

两者结合使用可以帮助您提供更可靠的策略。有关如何使ABM与入站对准以及基于恒久帐户的营销策略的一些策略的更多信息，请务必查看此最终指南。

接下来，我们将介绍如何作为入站策略的一部分进行基于帐户的营销。

如何进行基于帐户的营销？

为确保您将客户放在基于帐户的营销策略的中心，请遵循原则。使您的基于帐户的营销策略中心围绕定制与目标公司的沟通方式而定。

基于帐户的营销有五个主要阶段，它们与入站营销紧密结合。基于帐户的营销从销售和营销识别并选择相关帐户开始。在开始选择过程时，公司规模，员工人数，位置和年收入等数据可以使您了解可能要定位的帐户。

与入站营销类似，您也可以使用买家角色来了解目标买家的日常生活和挑战，然后确定与他们接触的内容和渠道。

扩大

在通常使用ABM的销售中，购买决定通常由公司内的许多人做出。ABM帮助与每个潜在买家建立关系，并使他们参与购买决策。

在扩展阶段，创建组织中每个潜在买家感兴趣的独特的公司特定内容非常重要。无论您的产品是针对营销人员，运营主管还是其他任何人，确保您确定并与每个人一起参与购买决策对于赢得客户至关重要。

考虑每个利益相关者面临的挑战，以创建引人入胜的内容。例如，财务可能与定价有关，而运营可能专注于用户访问，易用性和安全性。在这种情况下，您可以创建与每个人的关注和挑战相匹配的目标内容和交互。

从事

在这里，销售和市场营销相结合，并加入聚会，与各个渠道的利益相关者进行互动。例如，如果您的涉众之一喜欢电子邮件，那么让销售人员与该人员联系以提供有用且相关的消息即可开始对话。这个阶段主要是与所有将要做出最终决定的买家建立关系并了解他们。

主张

接下来，您想与几个可以在组织内担任倡导者的利益相关者建立联系。现代买家可以调出他们不想听到的信息。因此，在这里，营销和销售都需要提供价值-并在必要时和必要时谈论产品。

测量

最后，在帐户一级进行报告可以为您提供有效数据，无效数据以及随着时间的推移如何改进的数据。您可以在帐户级别报告公司的增长，收入，职位，敬业度等等。

那么，您从这里去哪里？如果您是一家以较小的潜在市场为目标的公司，并且着眼于少数几个非常关键的客户，则可以在此网络研讨会上了解有关建立ABM策略的更多信息，而无需放弃入站理念。